Carro usado: encontre a melhor forma de vendê-lo

Parte do pagamento do novo, venda entre particulares, consignação:
entenda as vantagens e desvantagens de cada modalidade

 

Muitas vezes, nesses quase 17 anos do Editorial, abordamos o tema da compra de um automóvel — como fazer uma escolha certa e uma boa negociação com o vendedor. Para a maioria das pessoas, porém, adquirir um carro novo (ou mais novo, ainda que usado) depende da venda de outro. É para ajudar nessa tarefa que escrevi o texto desta edição.

A forma mais simples de vender um carro é entregá-lo como entrada ou parte do pagamento da compra de outro na mesma concessionária ou loja independente. Entre as vantagens dessa modalidade, o vendedor livra-se de qualquer trabalho, risco ou aborrecimento relacionado a oferecer o automóvel a interessados e receber o pagamento pela venda, além de ficar com ele até o momento da retirada do novo.

Outro benefício é não se preocupar com reparos e revisões. Nas lojas, o avaliador sabe identificar com facilidade o potencial do veículo e os custos envolvidos para deixá-lo em ordem. Consertos de funilaria e pintura, lavagem detalhada e pequenos — ou mesmo extensos — reparos mecânicos são feitos em empresas parceiras, que cobram menos do que o fariam a um particular. Além disso, não faz diferença para esse profissional se o carro chega imerso em lama ou tinindo de limpo: ele não se prende a aparências e sabe que um veículo com mau aspecto parecerá impecável após o “banho de loja” para ser colocado à venda.

 

A comodidade é cobrada como desvalorização
do carro, que entra no negócio por
cerca de 20% menos que a cotação de mercado

 

Como não existe almoço grátis, essa comodidade é cobrada na forma de desvalorização do bem: o carro entra no negócio por valor cerca de 20% menor que a cotação de mercado, pois a loja terá de obter lucro em sua venda, mesmo após gastar com a revisão e eventuais reparos. O tempo decorrido até que o carro tenha um novo dono também é considerado, pois significa capital imobilizado para a empresa. Por isso, aquele percentual cresce quando se trata de modelo de menor aceitação, que tende a passar muito tempo no estoque. Em casos extremos a loja impõe condições desfavoráveis ao cliente ou nem mesmo aceita a troca.

Há quem garanta que recebeu “a tabela do jornal” em seu usado entregue como parte do pagamento, mas isso só costuma acontecer quando o lucro da loja na venda do carro novo fica bem acima do padrão — como ao receber o preço sugerido por um modelo que tem sido vendido com polpudos descontos. É por isso que recomendamos, tanto quanto possível, obter o valor real de mercado na compra de um automóvel antes de oferecer seu usado como parte do negócio.

No outro extremo das formas de venda está a negociação direta com particular. Ela pode ser feita por meio de feiras, onde carros usados são expostos pelos donos, ou por anúncios — em jornais, na internet ou pelo tradicional adesivo “vende-se” com o telefone do proprietário. A vantagem está em obter maior valor, pois não existe a loja como intermediário. De modo geral, um carro com boa conservação pode ser vendido sem pressa por preço próximo ao das cotações de mercado, embora a urgência — ou a dificuldade encontrada em determinados modelos — possa justificar um deságio de 10% ou mais.

 

 

Julgado pela aparência

A venda a particular pode ser também o melhor negócio em caso de modelos especiais, como importados raros, carros antigos e aqueles em estado de conservação muito acima da média. Isso porque ninguém o apresentaria melhor a um interessado que o dono, ciente daquilo que o faz especial. Qualquer que seja o tipo de automóvel, porém, cuidados que pouco importam na entrega a uma loja fazem diferença. Recomenda-se investir em pequenos consertos, reparos de funilaria e pintura e uma limpeza completa, incluindo motor: como o comprador particular tende a julgar o veículo pela aparência, tais cuidados afetam seu interesse pela compra e até o valor final.

Com a mesma finalidade, exibir o manual de manutenção com revisões feitas em concessionária pode ser um bom argumento, assim como é válido apresentar notas fiscais de peças substituídas e serviços efetuados nos últimos meses — um certificado de garantia dos amortecedores vale mais que a simples menção de que foram trocados “no mês passado”. Procure ainda retirar acessórios e adesivos que possam não agradar ao comprador.

Esse trabalho de preparar o carro é uma das desvantagens da venda direta. A oferta em feiras também vai lhe tomar algum tempo dos fins de semana; o anúncio para internet envolve a produção de fotos. E sempre é possível que se passem semanas ou meses até que a venda se concretize por um valor adequado. Mais que a espera e o trabalho, porém, o que desestimula muitos proprietários sobre essa forma de venda são os riscos envolvidos.

 

Na consignação, seu automóvel pode ser
financiado com mais facilidade ou ser envolvido
em uma troca que talvez não lhe interessasse

 

Nos dias de hoje é complicado receber um desconhecido em casa a pretexto de ver um carro — por isso, procure marcar encontro em seu trabalho ou em locais movimentados e, se puder, leve alguém consigo. Quem compra costuma querer dirigir antes, o que envolve mais riscos, desde acidentes até um assalto. De resto, é preciso cuidado quanto ao pagamento, sendo ideal acompanhar o comprador ao banco para uma transferência financeira antes da entrega. Evite cheques.

No meio do caminho entre essas duas formas está a consignação: é quando o proprietário deixa o carro na loja ou concessionária, para receber apenas depois que ele for vendido. Em geral as empresas cobram entre 5% e 10% de comissão pela venda e, em alguns casos, há custos adicionais como o de revisões e verificação da autenticidade de chassi e motor. Eventuais reparos podem ser providenciados pela empresa, a ônus de quem vende, ou pelo proprietário. Em regra, lojas gostam de oferecer carros com boa aparência e recusam aqueles que possam depreciar seu estoque.

Como toda solução de compromisso, essa traz ganhos e perdas. A maior vantagem é isentar o vendedor dos riscos e aborrecimentos da oferta a particulares, sem cobrar tanto por isso quanto a venda (ou troca) do carro à loja. Outro benefício é que seu automóvel poderá ser financiado com mais facilidade pelo interessado ou ser envolvido em uma troca, que talvez não lhe interessasse como particular — nem todo mundo quer um Fusca ou uma moto como entrada naquele Gol quase novo… A meu ver existe mais um: quem compra em loja, e mais ainda em concessionária, costuma estar disposto a pagar mais que quem busca o negócio direto entre pessoas físicas, o que pode resultar em valor maior e compensar, ao menos em parte, a cobrança da comissão.

Entre os pontos negativos, a consignação pode deixá-lo sem o carro por semanas ou até meses, já que a loja precisa tê-lo à mão para apresentar aos interessados. Isso representa um obstáculo para muita gente, embora possa valer a pena financeiramente se houver reserva para dar entrada ao novo automóvel. Existe ainda o risco de que seu veículo “hiberne” em um canto da loja, sem ser oferecido aos clientes, sobretudo se a empresa tiver grande estoque de usados ou muitas opções semelhantes a ele. Afinal, o interesse da loja em vender o bem de terceiros é menor que o de desempatar o próprio capital.

Como se pode notar, cada modalidade tem suas vantagens e nem todas as opções servem à mesma pessoa. Mas é interessante conhecer as diferenças para decidir a forma mais apropriada a seu caso, o que muitas vezes representa alguns milhares de reais a mais no bolso depois que a tão esperada troca de carro se torna realidade.

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